تعصباتی که دیگران به میز مذاکره می‌آورند، می‌توانند پیامدهای جدی برای نتایج مذاکره شما داشته باشند. پس نیاز است نحوه مقابله و مواجهه با تعصبات دیگران را بدانیم و اطلاعاتی را از دیگران دریافت و تنظیم و تعدیل کنیم و چگونه به تعصبات تصمیم‌گیری دیگران پاسخ دهیم.

راهکار اول: گنجاندن پیامدهای تعصبات دیگران در راهکار خودتان

از روش تفکر سیستم دو خودتان استفاده کنید، اما برای قبول اشتباهات روش تفکر سیستم یک دیگران آماده باشید. اگر فردی اصرار دارد که شرکت خود را به یک قیمت مشخص و مقطوع بفروشد، بدیهی بودن این رقم را قبول کنید. سپس به جای بحث درباره این عدد و قیمت، ببینید که آیا می‌توانید به طور خلاقانه این نیاز بدیهی را برآورده کنید. قیمت موردنظر را در قبال امتیازاتی که برای شما در موضوعات دیگر ارزش زیادی دارد، پیشنهاد دهید.

راهکار دوم: به دیگران کمک کنید تا کمتر متعصب باشند

دانشجویان غالبا از ما می‌پرسند شما ترجیح ‌می‌دهید با یک مذاکره‌کننده خوب مذاکره کنید یا با مذاکره‌کننده بد؟ پاسخ ساده است: ما ترجیح می‌دهیم با یک مذاکره‌کننده خوب مذاکره نمائیم؛ مذاکره‌کنندگان بد معمولا راه معاملات خوب را می‌بندند. متاسفانه، بسیاری از افراد اشتباها تصور می‌کنند که چانه‌زنی و مذاکره با یک مذاکره‌کننده غیرمنطقی و ناوارد، به آنها مزیت رقابتی می‌دهد. با این که این مطلب صحیح است، مذاکره‌کننده متعصب پتانسیل زیادی برای منحرف کردن مذاکره دارند. برای مثال، اگر طرف مقابل شما بیش از حد مطمئن باشد، ممکن است برای امتیازاتی که شما هرگز نمی‌توانید به او بدهید، منتظر بماند. اگر او به طور غیرعقلانی، تعهدات خود را افزایش دهد، ممکن است بیش از حد رقابتی و بی میل برای مصالحه شود. اگر او به تعصب کیک ثابت مبتلا شده باشد، ممکن است نخواهد اطلاعات خود را به اشتراک بگذارد و بنابراین فرصت‌های خلق ارزش را از بین ببرد. درچنین شرایطی، تعصبات طرف دیگر نه تنها به منافع خودش بلکه به منافع شما نیز صدمه می‌زند. به این دلایل، معمولا بیشتر به نفع شماست که کمک کنید طرف مقابلتان خیلی روشن‌تر فکر کند

راهکار سوم: قاعده و اصول استخراج اطلاعات ارائه شده توسط دیگران

تصور کنید که می‌خواهید به شهری جدید، نقل مکان کنید و با تعدادی از بنگاه‌های معاملاتی برای فروش خانه فعلی خود صحبت کرده‌اید. در حالی که می‌خواهید بنگاه فروشنده خوبی باشد، در عین حال می‌خواهید او ارزیابی دقیقی از ارزش خانه شما ارائه نماید. تا ندانید که خانه فعلی شما واقعا چه قیمتی دارد، نمی‌توانید مطمئن باشید که خانه با چه قیمت می‌توانید در محل جدیدتان تهیه کنید. به یک مشکل که ممکن است رخ دهد، توجه کنید. مشاوران املاک می‌دانند که شما تمایل قیمت بالایی دارید و برای اینکه شما با احتمال بیشتری آنها را استخدام کنید، ارزیابی بالاتری از قیمت خانه ارائه می‌نمایند چگونه شما می‌توانید بفهمید که آیا مشاور بیش از حد خوش بین است یا خیر از 4 بنگاه مشابه قیمت بگیرید.

راهکار چهارم: استفاده از قراردادهای مشروط برای حل و فصل تضادهای ناشی از تعصبات

وقتی شما می‌دانید طرف متعصب است، می‌توانید پیش‌نویس قراردادی را ارائه نمائید که به او امکان می‌دهد روی آن اطلاعات که شما به نادرست بودن آن اعتقاد دارید، شرط‌بندی کند. در انجام این کار، شما شرطی برقرار می‌کنید که انتظار دارید برای شما مطلوب و برای حریف شما پرهزینه باشد.

خلاقیت فردیمقالات

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *