چگونه باید به پیشنهاد طرف مقابل پاسخ دهید؟


وقتی طرف مقابل اولین حرکت را انجام می‌دهد، شما دربرابر پیشنهاد اولیه آسیب پذیر می‌شوید. چون تاثیر پیشنهاد اولیه می‌تواند خیلی ظریف و ماهرانه باشد، احتمال رخ دادن این اتفاق خیلی زیاد است، حتی اگر از آثار آن مطلع باشید. ولی، شیوه‌های متفاوتی وجود دارد تا بدین وسیله شما بتوانید خود را درمقابل تاثیر پیشنهاد اولیه طرف مقابل را حفظ نمایید.

استراتژی اول: پیشنهاد اولیه را نادیده بگیرید

وقتی طرف مقابل پیشنهاد اولیه را به صورت تهاجمی یا به عبارتی گستاخانه مطرح ساخت – چه بالا و چه پایین باشد- بهترین کار نادیده گرفتن آن است.پاسخی بدین مفهوم به آن بدهید: در پاسخ به پیشنهاد شما، فکر می‌کنم ما می‌بایست به این معامله به گونه‌های بسیار متفاوتی نگاه کنیم . اجازه بدهید سعی کنیم با بحث و مذاکره بین فاصله موجود پلی بزنیم. به این شیوه شما می‌توانید گفتگو را به مبحثی کاملا متفاوت تغییر دهید، شیوه‌ای که اجازه می‌دهد تا شما بحث را کنترل کنید.

استراتژی دوم: جدا کردن اطلاعات از تاثیرگذاری

هر پیشنهادی، ترکیبی از اطلاعات و نفوذ و تاثیرگذاری می‌باشد. پیشنهاد طرف مقابل به شما می‌گوید که او چه باوری دارد و چه چیزی می‌خواهد و درعین حال دارای قدرتی است که جلوی موفقیت استراتژی شما را می‌گیرد. وظیفه شما این است که اطلاعات موجود در محتوی پیشنهاد و نحوه ارائه آن را از تلاش طرف مقابل برای تحت تاثیر قرار دادن دریافت‌ها و درک خود جدا نمائید. بهترین راه برای خنثی کردن تاثیرگذاری این است که به استراتژی اصلی خودتان بچسبید.

استراتژی سوم: مکررا درباره پیشنهاد اولیه طرف مقابل صحبت نکنید

بسیاری از مذاکره‌کنندگان اعتقاد دارند چنانچه کسی پیشنهاد اولیه محکمی بدهد، شما باید او را تحت فشار قرار دهید تا پیشنهاد اولیه اش را توجیه کند و بدینوسیله پوچ وبیهوده بودن خواسته‌های حد بالایش را افشا کنید. این یک استراتژی خطرناک است. چرا؟ به این دلیل که هرچه بیشتر، یک پیشنهاد اولیه در مذاکره مورد بحث واقع شود، قویتر می‌شود.
اگر شما بخواهید طرف مقابل، پیشنهادش را توجیه یا بیشتر آن را مورد بحث قرار دهد در واقع قدرت آن پیشنهاد اولیه را برای تعیین پارامترهای مذاکره افزایش دادید.تقریبا همیشه، طرف مقابل راهی پیدا خواهد کرد تا مذاکره در چارچوبی قرار می‌گیرد که پیشنهادش، حداقل اندکی توجیه داشته باشد.از طرف دیگر مسلما نمی‌خواهید فرصتی برای یادگیری بیشتر درباره معامله جدید یا چشم انداز طرف مقابل را از دست بدهید. اگر از پیشنهادشان شگفت زده شدید، کمی بیشتر کاوش نمائید تا دریابید آیا اطلاعات جدید ومهمی وجود دارد که بتوانید بدست آورید.

استراتژی چهارم: یک پیشنهاد متقابل تهاجمی بدهید سپس آن را معتدل نمائید

درنهایت چنانچه نادیده گرفتن و کنارگذاشتن پیشنهاد اولیه طرف دیگر ممکن نباشد، باید جهت خنثی کردن تاثیر آن، پیشنهاد تهاجمی متقابل بدهید. به این صورت توانایی خود را برای گرفتن حداکثر مقدارZOPA  حفظ نمائید.ولی پاسخ تهاجمی به پیشنهاد تهاجمی دارای این خطر می‌باشد که ممکن است هردو طرف بر موضع خود پافشاری کنند و به نتیجه نرسند.
برای نعدیل این خطر، لازم است تا شما با حمله تهاجمی، پیشنهاد اولیه آنها را خنثی نموده وبعدا پیشنهاد نمائید که نیاز است تا باهم همکاری نمائید و شکاف فیمابین را پر نمائید.

استراتژی پنجم: به آنها فرصت بدهید تا پیشنهادشان را بدون از دست دادن اعتبار معتدل نمایند

چنانچه پیشنهاد اولیه طرف مقابل خیلی افراطی باشد، یعنی خیلی از محدوده ZOPA خارج باشد، لازم است آنها را مطلع نمائید که پیشنهادشان نمیتواند پایه‌ای برای شروع مذاکره باشد. این کار می‌بایست همراه با اطلاعات از چشم انداز خودتان و دعوت صریح به آغاز مجدد مذاکرات از یک نقطه شروع متفاوت باشد. شاید بهتر باشد به آنها قدری زمان بدهید تا درباره آن فکر کنند.

خلاقیت فردیمقالات

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *