فرض نمائید که قبل یا درخلال مذاکره اطلاعات کافی برای ارائه اولین پیشنهاد مناسب را جمع‌آوری کرده‌اید. پیشنهاد اولیه شما تا چه حد باید تهاجمی باشد؟در این زمینه لازم است چهار پارامتر را درنظر بگیرید:

  1. کل محدوده ZOPAرا در بازی نگه دارید
    چگونه می‌توان هدف‌گذاری کرد تا هنگام ارائه پیشنهاد، کل محدوده ZOPA در بازی باشد؟ با دادن پیشنهادی که خارج از ZOPAباشد، یعنی پیشنهادی که می‌دانید طرف مقابل قبول نخواهد کرد می‌توانید این کار را انجام دهید. در این حالت، وقتی مذاکرات واقعی شروع می‌شود، شما هنوز توانایی درخواست هرمقدار ممکن از ارزش را خواهید داشت. منظور این است که تلاش نمائید تا طرف مقابل مذاکره، برای رسیدن به ZOPA مذاکره کند. اگر پیشنهاد اول از ابتدا در منطقه ZOPA باشد، شما در همان زمان توانایی درخواست مقداری که بین پیشنهاد شما و آستانه مورد قبول طرف مقابل باشد را از دست داده‌اید.
  1. توجیهی برای پیشنهادتان آماده کنید
    پیشنهاد شما چقدر باید خارج از ZOPA باشد؟ از یک طرف، هرچه پیشنهاد اولیه شما بالاتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که درصورت توافق، این توافق به آستانه مورد قبول طرف مقابل نزدیکتر باشد تا آُستانه مورد قبول شما و بنابراین برای شما سودبخش‌تر برای شما خواهد بود. ولی از طرف دیگر هرچه پیشنهاد اولیه شما تهاجمی‌تر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که طرف مقابل رنجیده شود، فکر کند که شما جدی نیستید یا فکر کند که هیچ راهی برای رسیدن به توافق با شما وجود ندارد. چگونه می‌توانید این نگرانی‌ها را متعادل نمائید؟ اولا زمینه مذاکره را مورد توجه قرار دهید: درجه تهاجمی بودن پیشنهاد می‌بایست مناسب با موقعیت باشد. در بیشتر مذاکرات واقعی، شما نمی‌خواهید خیلی خارج از ZOPA  باشید درغیراینصورت، اعتبارتان را از دست می‌دهید.
  1. قیمت هدف خود را بالا اما واقعی درنظر بگیرید
    ما در سمینارهای مذاکره، از شرکت‌کنندگان می‌خواهیم قبل از شروع مذاکره، قیمت هدف نهایی خود یعنی قیمتی که امیدوارند به آن برسند، را بنویسند. بعد از انجام مذاکره، رابطه بین قیمت هدف نهایی نوشته شده و قیمت حاصل از مذاکره را تجزیه و تحلیل می‌کنیم. این دو به هم وابستگی زیادی دارند. یعنی آنهایی که قیمت هدف نهایی تهاجمی‌تر و بالاتری دارند، نسبت به آنهایی که اهداف متعادل‌تری دارند، به نتیجه مطلوب‌تری می‌رسند.
  1. مفاد مذاکره و روابط را درنظر بگیرید
    مفاد و زمینه مذاکره مهم‌ترین موضوع در هنگام ارائه پیشنهاد است. چه نوع رابطه‌ای با طرف مقابل دارید؟ آیا چانه‌زنی شدید، با استقبال خوبی مواجه نمی‌شود؟ آیا شهرت و اعتبارتان درخطر است؟ چه هنجارها و قواعدی بر تعاملات شما حاکم می‌باشند؟ برای مثال، ممکن است دامنهZOPA  را به درستی ارزیابی کرده و پیشنهاد خود را به خوبی توجیه نموده باشید. اما اگر از این حقیقت غافل شوید که تاکتیک‌های شما روی روابط متقابل تاثیر میگذارند، ممکن است نتیجه خوبی از معامله بدست نیاورید. یا بدتر از آن، درآن واحد، هم معامله را از دست بدهید، هم به رابطه آسیب برسانید و اعتبار خود را خراب کنید بنابراین پیشنهاد و توجیهات شما می‌بایست دربرگیرنده درک شما از نیاز وحساسیت‌های شما نسبت به رابطه باشد.
READ  ذهنیت مبتنی بر صفر

خلاقیت فردیمقالات

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *