بیشتر مردم وقتی درباره مذاکره فکر می‌کنند، به چانه زنی فکر می‌کنند، یعنی رفت و برگشت‌هایی که بعد از اینکه هر طرف پیشنهاد اولیه اش را داد، انجام می‌شود. چانه‌زنی یکی از کارهای لازم در هر مذاکره است. چرا؟ به این علت که کافی نیست تا طرفین درباره گزینه‌هایی در محدوده ZOPA  بحث کنند بلکه، برای رسیدن به یک توافق به خصوص، آنها باید باهم همکاری کنند و معامله نهایی مورد قبول طرفین را تصویب نمایند. ازآنجاییکه هیچ کدام نمی‌خواهند امتیاز بیشتری به طرف مقابل دهند، هر طرف با اکراه امتیاز می‌دهد، آن هم در پاسخ به مذاکراتی که طرف مقابل می‌دهد. با این وجود، بعضی مذاکره‌کنندگان چانه‌زن‌های بسیار عالی هستند، درحالی که برخی دیگر در دام تاکتیک‌های نفوذ طرف مقابل می‎‌افتند ودرنهایت، امتیاز زیادی می‌دهند.

به علاوه، بعضی از مذاکره‌کنندگان قدم‌های اساسی برای اطمینان از اینکه طرف مقابل نتواند از آنها امتیاز بگیرد، برنمی‌دارند. ما در اینجا بعضی از این تدابیر را بررسی کرده و توصیه‌های مخصوصی برای چانه‌زنی موثر ارائه می‌نمائیم.

تدبیر اول: رویBATNA و آستانه قابل قبول طرف مقابل تمرکز کنید.

برگردیم به عقب، وقتی مدیر ستاد انتخاباتی روزول پی برد ممکن است سه میلیون دلار به عکاس بدهکار شود. ولی او به جای تمرکز روی راه حل جایگزین ضعیف خود که همانا چاپ چند میلیون بروشور دیگر بود، روی BATNA ضعیف عکاس که به دست نیاوردن پول و ازدست دادن فرصت تبلیغاتی بود، متمرکز شد. اینگونه بود که او نه تنها پول زیادی پرداخت نکرد بلکه مقداری پول هم از این معامله بدست آورد.

تدبیر دوم: از امتیازدهی یک طرفه اجتناب کنید.

وقتی هر طرف پیشنهاد اولیه خود را داد، زمان آن است که طرفین به سمت یک توافق مورد قبول هردوطرف قدم بردارند. مذاکره کنندگان هوشمند تمایل دارند انعطاف‌پذیر باشند و امتیاز بدهند و درعوض امتیاز بگیرند. ولی ضروری است تا از امتیازدهی یک طرفه اجتناب شود. خوشبختانه اصل تلافی در بیشتر مذاکرات، شایع و پذیرفته شده است. طرف‌های مذاکره انتظار دارند و آگاهند که باید به نوبت، امتیاز بدهند. چنانچه طرف مقابل این اصل را نقض کرد، ضروری است از امتیازدهی بیشتر خودداری کنید.

تدبیر سوم: گاهی سکوت کنید.

بسیاری از افراد دوست ندارند سکوت کنند. درنتیجه، وقتی که نباید، صحبت می‌کنند. یک زمان خطرناک برای صحبت کردن در مذاکره بعد از موقعی است که پیشنهاد خودتان را ارئه داده‌اید و طرف مقابل دارد آن را بررسی می‌کند. چنانچه به نظر رسد زمان زیادی طول کشیده است که طرف مقابل پاسخ دهد، بعضی از مذاکره‌کنندگان ممکن است عصبی شده و شروع به چانه زنی بر علیه خودشان نمایند. قبل از اینکه طرف مقابل دلواپسی یا شکایتی را ابراز کرده باشد، شما ممکن است دچار وسوسه شده و شروع به تعدیل پیشنهاد خودتان و دادن امتیازات بیشتری کنید.

تدبیر چهارم: امتیازدهی خود را طبقه بندی کنید.

براساس اصل تلافی، مذاکرکنندگان باید امتیازدهی طرف مقابل را جبران کنند. چون افراد اینگونه اند که وقتی کسی چیز باارزشی را به آنها اعطا می‌کند،احساس التزام به جبران می‌کنند، به همین دلیل این اصل، یک محرک قوی رفتاری است. با این حال، گاهی تحریک می‌شوند تا با کم ارزش دادن یا ندیده گرفتن امتیازات دیگران، سعی در رهایی از التزام کنند. تحقیقات ما نشان داده است که برای مردم موقعی که امتیازدهی طرف مقابل درحد انتظار نیست عادی است که تلافی نکنند. از این رو امتیازدهی خود را طبقه بندی کنند. به جای اینکه چیزی را از دست بدهید یا خواسته‌هایتان را تعدیل نمائید، روشن کنید که این کار برایتان چقدر هزینه بر است.

تدبیر پنجم: منظورتان از تلافی را معین کنید

زمانی که شما نه تنها اعطای امتیاز از جانب خودتان را طبق‌بندی کرده اید، بلکه مشخص کرده اید که درعوض چه انتظاری دارید، احتمال تلافی بیشتر می‌شود.حتی اگر طرف مقابل، امتیازدهی شما را نادیده بگیرد، ممکن است با چیزی کم ارزشتر تلافی نماید، مگر اینکه روشن نمائید که چنین حرکتی، لطف شما را جبران نمی‌کند.

تدبیر ششم: اعطا امتیازات مشروط

امتیازدهی مشروط، صراحتا امتیازدهی شما را به اقدامات خاصی از طرف مقابل مرتبط می‌کند. به بیان دیگر امتیازدهی شما مشخص می‌نماید وقتی آنها را انجام می دهید که طرف مقابل قسمت خودش را انجام داده باشد.

تدبیر هفتم: از تاثیر رشد نزولی امتیازدهی با خبر باشید.

در بیشتر مذاکرات، میزان امتیازدهی، از یک الگو پیروی می‌کند امتیازدهی اولیه از نظر اندازه از امتیازدهی بعدی بزرگترند. به بیان دیگر، به مرور زمان مذاکره کنندگان تمایل به امتیازدهی کمتر دارند.

خلاقیت فردیمقالات

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *