زمانی که صحبت آغاز می شود، معمولا مذاکره کنندگان بیشتر بر روی استراتژی کسب  ارزش تمرکز می‌کنند و فرصت های ایجاد ارزش را نادیده می‌گیرند. این موضوع تعجب آور نیست.زیرا اکثر افراد به مذاکره به عنوان یک نوع نزاع نگاه می‌کنند که هدف اصلی در آن زرنگ بودن، منحرف کردن فکر وخارج کردن طرف دیگر از مذاکره است. این طرز تفکر، شما را به باور خطرناکی سوق می‌دهد که باخت آنها مساوی برد شماست. درحال حاضر، بر روی اتخاذ روش درست اجرای مذاکرات تمرکز می‌‌‌‌‌کنیم تا شما بتوانید ارزش ایجاد کنید و به یک توافق موثر و کارآمد برسید، در حالی که مقدار زیادی از این ارزش را برای خودتان برمی‌دارید.

راهکار 1: مذاکره درباره چند موضوع بطور همزمان

ما اغلب این سوال را از مذاکره کنندگان ماهر می‌پرسیم : وقتی در یک معامله چند موضوعه و پیچیده وارد می‌شوید، اول در چه مواردی مذاکره می‌کنید، آسانترین موضوع یا سخت‌ترین موضوع ؟ بیشتر مذاکره کنندگان پاسخ می‌دهند که بهتر است آسانترین موضوع را انتخاب کنیم. بر اساس این منطق، شروع مذاکره با موضوع آسان، به مذاکره ‌کنندگان امکان می‌دهد تا اعتمادسازی کنند و به سمت توافق پیش روند.
ولی اگر با یک موضوع مشکل شروع کنید، ممکن است مذاکرات را از همان ابتدا از مسیر خود خارج کنید. مزیت شروع مذاکره با موضوع ساده تر این است که به شما امکان می‌دهد در اوایل مذاکره با هزینه پایین، یک امتیاز به طرف مقابل دهید و زمینه را برای طرف دیگر فراهم کنید تا بعدا در مسائلی که برای شما بیشتر ارزش دارد، تلافی کند. در حالی که این استراتژی منطقی بنظر می‌‌‌‌‌‌آید، بعضی مذاکره کنندگان به ما می‌گویند که بهتر است در ابتدا از موضوع سخت شروع کنیم. نظر آنها این است که برخی موضوعات باعث پیروزی یا شکست می‌شود. اگر نتوانید بر سر آنها به توافق برسید، دلیلی برای هدر دادن وقت برای موضوعات کم اهمیت‌تر وجود ندارد. در نهایت گروه سوم مذاکره کنندگان، برای جلوگیری از خطا و شکست، به این صورت پاسخ می‌دهند: بستگی دارد.
ولی ما با هر سه مخالفیم. در حالی که مذاکره کنندگان به طور معمول، مذاکره درباره هر موضوع به صورت جداگانه را طبیعی تر و آسانتر می‌یابند، اما استراتژی بهتر این است که همزمان روی چند موضوع مذاکره شود. چرا؟ چون مذاکره بر روی یک موضوع در هر زمان، احتمال همکاری متقابل را از بین می‌برد.

راهکار2: ایجاد بسته پیشنهادی

رویکرد مفید این است که با بحث پیرامون دیدگاه‌ها و نتیجه‌ موردنظر هر یک از طرفین درباره هر موضوع شروع کنید. زمانی که شما اطلاعات ابتدایی را به اشتراک گذاشته اید، می‌توانید شروع به مقایسه الویت های نسبی موضوعات و مسائل نمائید. درنهایت، هنگامی که زمان تبادل پیشنهادات فرا رسد، بسته پیشنهادی خود را ارائه نمائید. یعنی به جای ارائه پیشنهاد یا تقاضا برای یک موضوع، شما شما یک بسته پیشنهادی ارائه میکنید که نتیجه مورد نظرتان در مورد تمام موضوعات را به طرف مقابل انتقال دهد.

راهکار 3: استفاده از انواع تفاوتها برای ایجاد ارزش

چون مردم متفاوت هستند، اختلاف بی آنها طبیعی است. ما انسانها دیدگاه‌ها، علایق، نیازها، محدودیت‌ها، شغل‌ها، زمینه‌های تحصیلی و تجارب متفاوتی داریم. اما باوجود اینکه این تفاوت‌ها اغلب باعث اختلاف می‌شوند، همچنین می‌توانند یک وسیله برای رفع اختلاف فراهم کنند. برای مثال، دلیل اینکه همکاری متقابل ارزش ایجاد می‌کند، این است که طرفین الویت های متفاوتی دارند. اگر الویت‌های انسانها یکسان و مشابه بود هیچ راهی وجود نداشت که یکی از آنها در مورد موضوعA  ، در عوض بدست آوردن سهم بیشتری از موضوع B  امتیاز بدهد.
مثلا اگر شما ریسک گریز هستید و طرف دیگر ریسک پذیر باشد، شما در موقعیتی هستید که به طرف دیگر هزینه ‌ای پرداخت می‌کنید که ریسک شما را برعهده بگیرد..یا پول خود را در مواقعی که نیاز ندارید در بانک می‌گذارید تا بانک به افراد وام دهد و به شما سود بپردازد.

خلاقیت فردیمقالات

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *