پنج راهکار برای استخراج اطلاعات از مذاکره‌کننده محتاط در سخن


  • راهکار اول: اعتمادسازی و به اشتراک گذاشتن اطلاعات

مذاکره‌کنندگان، زمانی‌که به یکدیگر اعتماد دارند، بیشتر تمایل خواهند داشت به طور صریح اطلاعات‌شان را در رابطه با علایق‌شان، محدودیت‌ها و الویت‌هایشان به اشتراک بگذارند، این حقیقت تعجب آور نیست. چیزی که ما را متعجب می‌کند این است که مذاکره‌کنندگان به ندرت برای اعتمادسازی قبل از، درحین، بعد از مذاکره سرمایه‌گذاری می‌کنند. مذاکره‌کنندگان هوشمند، فقط در صورت وجود اعتماد از آن استفاده نمی‌کنند، بلکه حتی وقتی که اعتماد وجود ندارد، آن را می‌سازند. ولی چطور می‌توان اعتمادسازی کرد؟ اول آنکه بدانید مذاکره برای هرکسی باعث اضطراب می‌شود، حتی برای مذاکره‌کنندگان جدی که شما از نشستن برسرمیز مذاکره آنها تنفر دارید. این اضطراب ریشه در ترس از این دارد که طرف مقابل در صورت پیدا کردن فرصت، از شما بهره برداری خواهد کرد. اگر شما ترس‌تان را کاهش دهید، هر دوطرف اضطراب کمتری دارند و اطلاعاتشان را راحت‌تر درمیان خواهند گذاشت.

روش‌های کاهش ترس و اعتمادسازی:

  1.  فهمیدن و صحبت کردن زبان آن‌ها
  2. افزایش روابط الزام‌آور
  3. زمانی که مذاکره نمی‌کنید، اعتمادسازی کنید

 

  • راهکار دوم: سوال بپرسید مخصوصا اگر تعجب کردید یا شک دارید

مذاکره‌کنندگان اغلب به خود زحمت نمی‌دهند سوال بپرسند به این دلیل که تصور می‌کنند طرف مقابل به آنها پاسخ نخواهد داد. این اشتباه بزرگی است درست است تضمینی وجود ندارد که یک نفر پاسخ سوالات شما را بدهد، ولی یک چیز قطعی است : اگر سوال بپرسید احتمال دریافت پاسخ بیش از زمانی است که سوال نپرسید. اما پرسیدن سوالات مهم کافی نیست بلکه باید بدانیم چطور از آنها سوال بپرسیم. به عنوان مثال اگر شما مایلید حد ارزش مورد انتظار طرف مقابل را بدانید، معمولا بیهوده است که کمترین قیمت موردنظر آنها را بپرسید.زیرا احتمالا پاسخ این سوال را نمی‌دهند. اما شما می‌توانید سوالات دیگری که آنها پاسخ خواهند داد و همان اطلاعات ضروری را به شما می‌دهند، بپرسید:

چه برنامه‌ای برای محصولاتی که از ما خرید می‌کنید، دارید؟

می‌توانید در رابطه با مشتریان‌تان برای من بگوئید؟

اگر ما نتوانیم سرویسی که موردنیاز شماست فراهم کنیم، چه کاری انجام خواهید داد؟

چطور این معامله در راستای استراتزی کسب وکار شما قرار می‌گیرد؟

می‌توانید در رابطه با سازمان‌تان به من بگوئید؟

 

  • راهکار سوم: بخشیدن برخی اطلاعات

شما سعی کرده‌اید اطمینان را به وجود آورده و اطلاعات را به اشتراک بگذارید. لیست سوالات شما به پایان رسیده است. ولی هنوز طرف دیگر مایل نیست اطلاعاتی که مورد نیاز شماست را در اختیار قرار دهد. حال چه باید کرد؟

از قانون امتیازدهی متقابل در معامله سود جسته و اولین نفری باشید که برخی اطلاعات را در اختیار طرف مقابل می‌گذارد. به عنوان مثال، می‌توانید بگوئید : می‌دانم که درمورد خیلی چیزها می‌توان صحبت کرد. اگر مایل باشید می‌توانم درباره برخی مسائل که برای من مهم‌تر است صحبت کنم متعاقبا شما هم می‌توانید همین کار را انجام دهید. این روش کمک می‌کند که نگرانی طرف مقابل را کاهش دهید؛ اگر دو طرف اطلاعات‌شان را دراختیار هم بگذارند، هردوطرف به طور متقابل آسیب‌پذیر می‌شوند. بطور تدریجی به حالت رفت وبرگشت اطلاعات را دراختیار هم بگذارید تا ریسک خود را به حداقل برسانید. بسیار حیاتی است که بدانید چه نوع اطلاعاتی را در اختیار دیگران بگذارید به ندرت باید آستانه مورد قبول خود را در اختیار دیگران بگذارید. قظعا نباید در مذاکره عجله کنید.

 

  • راهکار چهارم: مذاکره همزمان درباره چند موضوع

همکاری متقابل نیازمند این است که شما موضوعات را به طور همزمان روی میز مذاکره قرار داده و به جای بحث درباره تک تک آن‌ها، به صورت رفت و برگشتی در مورد کل موضوعات با آنها بحث کنید. مذاکره چندین موضوع بطور همزمان بهترین روش برای بدست آوردن اطلاعات مربوط به ارجحیت‌ها و الویت‌های طرف مقابل است. اگر شما درباره فقط یک موضوع بحث کنید، طرف مقابل احتمالا در هر موضوعی، آن را به عنوان مهمترین موضوع در مذاکره درنظر می‌گیرد. برای بدست آوردن اطلاعات و شفاف‌سازی الویت‌های آن‌ها بحث را با چند موضوع شروع کرده و آن‌ها را در موقعیتی قرار دهید که بطور ضمنی انتخاب خود را در رابطه با موضوع و یا خواسته‌ای که بر آن تاکید داشته‌اند، انجام دهند. برای تعیین موضوعاتی که برای طرف مقابل مهم‌تر است به نشانه‌های زیر توجه کنید:

او سعی می‌کند دائما به کدام موضوعات برگردد؟

کدام موضوعات او را بیشتر عصبی یا احساسی می‌کند؟

زمانیکه بحث می‌کنیم، در مورد کدام موضوعات، مایل است بیشتر صحبت کند یا گوش کند؟

زمانی‌که از او درخواست مصالحه یا توافق می‌شود، درمورد کدام موضوعات، بسیار سرسخت است؟

 

  • راهکار پنجم: دادن چندین پیشنهاد بطور همزمان

این تاکتیک به این علت خوب است که شما علاقمندی مذاکره‌کننده محتاط را درمی‌یابید و این امکان را به شما می‌دهد پایه محکمی برای مذاکره به وجود آورید و بطور همزمان و منعطف بین پیشنهادها جابجا شوید. این حقیقت که شما چند گزینه در اختیار طرف مقابل قرار می‌دهید، نشان می‌دهد که شما مایل هستید اولویت‌ها و نیازهای طرف مقابل را درنظر بگیرید و آن‌ها را درک کنید.

خلاقیت فردیمقالات

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *