بسیاری افراد فکر می‌کنند که شما یا می‌توانید معامله بزرگی را به نفع خودتان انجام دهید و یا نقش آدم خوب را بازی کرده وطرف مقابل را خوشحال کنید. به نظر می‌رسد این روش جواب نمی‌دهد. تقویت، تضعیف یا خراب شدن رابطه در مذاکره به این موضوع بستگی دارد که هر یک از طرفین چقدر از مذاکره راضی شده‌اند.

رضایت مذاکره‌کنندگان کمتر به این بستگی دارد یک نفر چقدر خوب مذاکره کرده، بلکه بیشتر به اینکه از نظر طرف مقابل، آنها چقدر خوب مذاکره کردند بستگی دارد. مذاکره‌کنندگان هوشمند، با درنظر گرفتن این موضوع، نه تنها در مذاکره، منافع خودشان را مدیریت می‌کنند، بلکه رضایت طرف مقابل را مدیریت می‌کنند. به طور ساده فکر کنید شما نه تنها  در مورد توافق، بلکه در مورد رابطه هم مذاکره می‌کنید. افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید به اندازه‌ای از مذاکره رضایت خواهند داشت که فکر کنند معامله خوبی انجام داده‌اند، به اندازه‌ای که احساس کنند مورد احترام قرار گرفتند و به اندازه‌ای که احساس کردند، نتیجه مذاکره عادلانه است. منظور این است توانایی شما به عنوان مذاکره‌کننده بستگی به قدرت تیم مدیریت شما در دریافت و ادراک طرف مقابل دارد.

برخلاف نظر ماکیاولی توصیه نمی‌کنم پنهانی امتیازاتی از طرف مقابل بگیرید.

تصور کنید وظیفه خود را خوب انجام داده‌اید و محدوده ZOPA را به دقت ارزیابی کرده‌اید. پیشنهاد اولیه اماده کرده‌اید که فکر می کنید تهاجمی و خارج از محدوده ZOPA  است و باید مذاکره را بدست بگیرد. حالا شما پیشنهادتان را ارائه می‌کنید پاسخ چیست؟ طرف مقابل با یک نیشخند فورا پیشنهاد شما را قبول می‌کند! شما در آن لحظه احساس بدی دارید چون مشخص می‌شود که محدوده ZOPA را اشتباه قضاوت کردید و پیشنهاد اولیه ضعیفی ارائه داده‌اید و نتوانستید سهم زیادی از آنچه موجود بود بدست آورید.

حالا موقعیت را برعکس کنید تصور کنید طرف مقابل پیشنهادی ارائه داده که به شدت برای شما جذاب است شما چگونه باید پاسخ دهید؟ اگر خیلی سریع پاسخ دهید طرف مقابل را ناراحت می‌کنید برای افزایش رضایت آنها از معامله، ممکن است کمی وقت صرف کنید تا در مورد پیشنهاد فکر کنید بعدا بدون حرارت و شور و شوق سرانجام پیشنهاد را می‌پذیرید تا آنها احساس کنند معامله خوبی انجام داده‌اند.

اگر شما واقعا بخواهید رضایت طرف مقابل‌تان را از معامله افزایش دهید، ممکن است بخواهید کاری بیشتر از صبر کردن قبل از پاسخ دادن انجام دهید. حتی اگر شما پیشنهاد آنها را با غرولند بپذیرید آنها ممکن است احساس پشیمانی کنند و فکر کنند آیا می‌توانستند از شما چیز بیشتری بدست آورند. به این خاطر، استراتژی دیگری پیشنهاد می‌شود پیشنهاد متقابل دهید و امتیاز بیشتری بخواهید. یعنی اگر شما واقعا خواستار احساس رضایت بیشتر آن‌ها از مذاکره هستید پول بیشتری از آنها بگیرید. حتی اگر آنها مجبور شوند امتیازات کوچک و کم ارزشی بدهند خوشحال‌تر از زمانی خواهند بود که شما پیشنهاد آنها را فوری قبول کنید.

خلاقیت فردیمقالات

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *