5 گام حیاتی آمادگی مذاکره


رایج‌ترین و پرهزینه‌ترین اشتباهات درمذاکره قبل از شروع مذاکره رخ می‌دهند. جالب اینکه مشکل، معمولا آماده شدن ناقص نیست، بلکه عدم آمادگی می‌باشد.
اکثر افراد با این فرض اشتباه که مذاکره، کاملا هنر است نه علم، برای مذاکره آمادگی کافی پیدا نمی‌کنند. زمانی که باور این موضوع که عمل واقعی در پشت میز مذاکره آغاز می‌شود، به باور قبلی اضافه شود، حتی افراد باهوش، بافکر، با انگیزه با آمادگی ناکافی وارد مذاکره می‌شوند.
بنابراین برای کمک شما در مذاکره، حیاتی است روشی ساختاریافته و کامل را آماده کنیم. پنج گام قبل از مذاکره، روشی موثر و کارا را در این زمینه پیشنهاد می‌دهد.

گام اول: ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره BATNA‍

اولین گام در هر مذاکره ای این است که اگر این مذاکره به نتیجه نرسد، چه خواهم کرد؟ بدون درک گام اول غیرممکن است بدانید چه زمانی پیشنهاد نهایی را قبول کنید یا چه زمانی به گزینه‌های دیگر بپردازید.

1.شناسایی همه جایگزین‌های قابل انجام درصورت به توافق نرسیدن
2.تخمین ارزش هر جایگزین
3.انتخاب بهترین جایگزین BATNA

گام دوم: محاسبه آستانه مورد قبول خود

تحلیل راه حل‌های جایگزین حیاتی است، زیرا این کار به شما امکان می‌دهد تا آستانه مورد قبول خود را محاسبه کنید، یعنی نقطه‌ای که از معامله منصرف می‌شوید.

گام سوم: ارزیابی راه حل‌های جایگزین طرف دیگر معامله

حال که بهترین راه حل جایگزین خود را ارزیابی کرده‌اید و آستانه مورد قبول خود را محاسبه نموده اید، پایین ترین پیشنهادی که با آن معامله را قبول می‌کنید می‌دانید.مسلما نمی‌خواهید به قیمت پایین راضی شوید. بنابراین لازم است بفهمید که تا چه قیمتی می‌توانید مذاکره نمایید. به عبارت دیگر شما باید بتوانید پایین‌ترین آستانه موردقبول طرف مقابل را دریابید. این گام حیاتی تفاوت ما بین نتیجه خوب با نتیجه عالی را نمایان میسازد.

گام چهارم: محاسبه پایین‌ترین ارزش مورد انتظار طرف مقابل

تا به حال شما بهترین جایگزین را ارزیابی کردید. روش منطقی برای آنکه بتوانیم پایین‌ترین آستانه مورد قبول او را بفهمیم مثلا در مثال املاکی متوجه میشویم با ملک چه می‌خواهد کند چون ملک تجاری گران‌تر از ملک مسکونی است و از طرفی 10-15 درصد ملک مسکونی افزایش قیمت دارد پس اگر پیشنهاد بالای 15 درصد باشد کاربری آن تجاری است.

گام پنجم: ارزیابی  ZOPA

درواقع شما زمانی که آستانه مورد قبول طرف مقابل را فهمیدید، در واقع می‌توانید ناحیه ای که درآن ممکن است توافق صورت بگیرد را مشخص یا به عبارتی ارزیابی کنید. این ناحیه، ناحیه‌ای است که هردو طرف معامله در مورد آن توافق دارند.

آموزشخلاقیت فردیمقالات

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *